【課程背景】

很多作了多年銷售的人，還認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的流程管理。

而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方法銷售。

這個為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷售人員學(xué)會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案。

【課程對象】銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

n 理解價值銷售的理念，學(xué)會解決方案營銷的要領(lǐng)

n 提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進(jìn)行價值影響

n 掌握解決方案的產(chǎn)生要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來

n 提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

【培訓(xùn)大綱】

一、幾種狹隘的銷售理念

二、銷售中的價值分析

三、價值挖掘技巧

n 分清銷售中的表里

n 客戶的痛點

n 客戶的燃眉之急

n 判斷客戶的價值取向

四、價值銷售技巧

n 創(chuàng)造獨特的銷售價值

n 價值的構(gòu)成結(jié)構(gòu)

n 客戶收益分析

n 價值的內(nèi)部轉(zhuǎn)化銷售

五、價值的兌現(xiàn)

n 價值兌現(xiàn)的風(fēng)險考量

n 價值兌現(xiàn)的形式

n 價值兌現(xiàn)的驗證

六、解決方案銷售溝通技巧

n 對解決方案的正確認(rèn)識

n Solution sell 還是 Sell Solution

n 解決方案的出發(fā)點

n 為客戶定值方案

n 解決方案的構(gòu)成

n 解決方案的呈現(xiàn)技巧

n 為客戶定值方案

七、獲得客戶的承諾

n 辨識客戶承諾的信號

n 客戶異議處理技巧

n 應(yīng)對客戶的價格挑戰(zhàn)

八、總結(jié)