【課程背景】

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力：

中國(guó)于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國(guó)人大呼：狼來(lái)了。

2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。

目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購(gòu)物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對(duì)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)。

提高銷售業(yè)績(jī)：

零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績(jī)，因此通過(guò)銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績(jī)提升的根本問(wèn)題，并針對(duì)性改善，是本次課程的另一個(gè)重要的教學(xué)目標(biāo)。

【課程收益】

1、了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確個(gè)人定位，,從而提升個(gè)人的管理技能；

2、通過(guò)銷售分析，學(xué)會(huì)提升銷售業(yè)績(jī)的有效方法

3、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力

【課程特色】

一、互動(dòng)式教學(xué): 討論、案例分析與互動(dòng)，提高學(xué)員的實(shí)操性，理論與實(shí)踐相結(jié)合

二、特訓(xùn)營(yíng)形式: 連續(xù)1 天集中授課，短期封閉強(qiáng)化訓(xùn)練，確保培訓(xùn)效果

三、沙 盤(pán) 模 擬 : 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例的實(shí)操演練，有效提高學(xué)員實(shí)際的操作技能

【課程對(duì)象】

經(jīng)銷商、零售經(jīng)理、零售督導(dǎo)、店長(zhǎng)

【課程大綱】

第一單元、零售終端的銷售業(yè)績(jī)分析與提升

一、 行業(yè)的現(xiàn)狀剖析

1、 產(chǎn)品同質(zhì)化

2、 價(jià)格戰(zhàn)

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多

4、 創(chuàng)立品牌意識(shí)薄弱

二、 品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

1、 六大影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)因素

2、 門(mén)店銷售渠道的拓展

3、 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造

三、 問(wèn)題分析方法

1、 魚(yú)骨刺法

2、 頭腦風(fēng)暴法

四、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1. 客流量

2. 員工銷售意識(shí)與能力

3. 商品構(gòu)成與適銷性

4. 店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配

5. 提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

6. 提升連帶銷售

五、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、 目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

2、 同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率

3、 客單價(jià)、連帶率、商品銷售平均單價(jià)

4、 人效、平效、商品存銷比

5、 會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

第二單元、目標(biāo)---人生的動(dòng)力與方向

一、目標(biāo)樹(shù)立與制定

1、 目標(biāo)分解5步驟

2、 梳理具體考核指標(biāo)5流程

二、高效目標(biāo)管理方法

1、 時(shí)間序列法

三、計(jì)劃落實(shí)

l 計(jì)劃6種類型

l 計(jì)劃制定5步流程

l 計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)

l PDCA循環(huán)法

練習(xí)：寫(xiě)一份月度銷售工作計(jì)劃

第三單元、拓客---聯(lián)通天地

一、拓客計(jì)劃

1、目標(biāo)客群分析

2、目標(biāo)渠道及策略設(shè)定

3、客戶需求的分析

4、銷售管理必備的工具

二、實(shí)體店拓客

1、守株待兔

2、你若精彩，清風(fēng)徐來(lái)

3、微信拓客

4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法

5、體驗(yàn)法

三、粉絲管理對(duì)零售的意義

1、 什么是粉絲

2、 粉絲的作用

3、 回頭率的考核的指標(biāo)

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1、 粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2、 三個(gè)短信一個(gè)電話

3、 新工具的使用

第四單元、你若精彩，清風(fēng)徐來(lái)---門(mén)店形象塑造

一、 門(mén)店外觀的作用

1、 首因效應(yīng)

2、 品牌VI

3、 提升進(jìn)店率

二、營(yíng)造店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域

（一）顧客動(dòng)線

1.什么是顧客動(dòng)線

2.如何了解顧客動(dòng)線

3.如何分析顧客動(dòng)線

（二）店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用

1.了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用

2.確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3.商品間的聯(lián)動(dòng)/相互搭配性

三、陳列技巧

1、主推陳列

2、新品上市陳列

3、促銷陳列

4、層板三角陳列

四、陳列的輔助手段

1、色彩

2、燈光

3、海報(bào)

4、音樂(lè)

5、氣味與顧客情緒及態(tài)度

第五單元、促銷不是降價(jià)

一、組織開(kāi)展促銷活動(dòng)的目的

1、 提升品牌形象

2、 提升品牌市場(chǎng)占有率

3、 促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)

4、 促進(jìn)庫(kù)存流通

二、促銷方法集錦

1、 捆綁式

2、 產(chǎn)品折價(jià)讓利

3、 現(xiàn)金返還

4、 憑證優(yōu)惠

5、 集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)

6、 現(xiàn)場(chǎng)展示

三、門(mén)店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)

1）確定活動(dòng)主題 

2）確定活動(dòng)方案(資源分配)

3）確定宣傳方式

4）賣場(chǎng)終端布置

5）士氣鼓舞與培訓(xùn)

6）準(zhǔn)備演練和檢查

7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整

8）促銷活動(dòng)的總結(jié)

課堂作業(yè)：月工作計(jì)劃

培訓(xùn)總結(jié)：531學(xué)習(xí)表