【課程背景】

幫助公司的銷售團隊建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的客戶開發(fā)與管理流程；

學(xué)習(xí)如何識別大客戶，客戶分類的方法，提高客戶開發(fā)的效率及效能；

了解大客戶的組織結(jié)構(gòu)、采購流程及影響采購決定的關(guān)鍵人物；

如何同大客戶的關(guān)鍵人物建立關(guān)系；

如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求；

處理客戶的反對意見，掌握專業(yè)化的大客戶談判技巧，同大客戶達成長期共贏的合作條款及客戶關(guān)系；

了解大客戶自身的發(fā)展戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)使用有效的配合措施；

掌握在前期銷售完成后如何全方位地跟進及維護大客戶。

【課程大綱】

一、大客戶的客戶開發(fā)及管理流程

成于系統(tǒng)，敗于細節(jié)                    

大客戶開發(fā)流程

制定大客戶方案

為大客戶制訂發(fā)展目標

針對大客戶制定大客戶開發(fā)與管理戰(zhàn)略和計劃

二、如何識別大客戶

"大客戶"和"普通客戶"的區(qū)別

明確您（潛在）的大客戶

識別有望成為大客戶的客戶

采用不同標準來客觀評估普通客戶能否成為大客戶

啟動大客戶管理程序

三、了解大客戶的關(guān)鍵人物

分析大客戶的組織架構(gòu)及采購流程

接觸橫向和縱向決策人

找出影響采購決策的關(guān)鍵人物

收集有效的大客戶內(nèi)部信息

分析大客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效應(yīng)對方案

四、如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求

了解客戶需求的基本原則、套路

如何建立起客戶的需求，實現(xiàn)銷售得更多，更貴

了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項

通過呈現(xiàn)公司產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求

處理大客戶的反對意見，同客戶達成生意共識

同大客戶開展雙贏商務(wù)談判需要關(guān)注的要點

五、如何維系大客戶

分析大客戶在談判后的接受程度，以及把握相應(yīng)的應(yīng)對措施

掌握在不同處境推動再銷售的方法

幫助大客戶尋找發(fā)展的目標

進行日?；顒舆M展管理

成為大客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具

建立客戶升級的概念。  

建立信任的工具