【課程收益】

? 攻心銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，用最動(dòng)人的語(yǔ)言敲開(kāi)客戶的心門(mén)

? 攻心銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮

? 攻心銷(xiāo)售是一門(mén)技巧，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目標(biāo)

【課程大綱】

第一章：懂攻心術(shù)銷(xiāo)售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷(xiāo)售如爬樓梯

一、銷(xiāo)售就是心與心的較量

二、不懂心理學(xué)一定做不好銷(xiāo)售

三、話不在多，攻心最重要

四、銷(xiāo)售商品前，要先推銷(xiāo)自己

五、人性，你到底了解多少

六、攻心說(shuō)服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描

一、每個(gè)客戶都想享有VIP待遇

二、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理

三、客戶都有占便宜的心理

四、掌握客戶的逆反心理

五、男女心理有別，區(qū)別對(duì)待是上策

六、利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來(lái)

七、不同人群消費(fèi)心理的分析

八、摸清客戶消費(fèi)的心理階段

九、探尋客戶消費(fèi)需求的WH法則

第三章：打鐵也要自身硬，銷(xiāo)售員必備的攻心說(shuō)服能力

一、臉皮厚不是恥辱，而是一種能力

二、給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)

三、學(xué)會(huì)忍耐，才能控制客戶的情緒

四、克服自卑感消除對(duì)成功人士的恐懼心理

五、想說(shuō)服客戶，先練就卓越口才

六、銷(xiāo)售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄

七、熱情銷(xiāo)售員不可或缺的態(tài)度

八、對(duì)客戶負(fù)責(zé)，最終是對(duì)自己負(fù)責(zé)

第四章：精心設(shè)計(jì)你的問(wèn)題，會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“成”，不會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“敗”

一、會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要

二、問(wèn)得越多，銷(xiāo)售成功的可能性就越大

三、根據(jù)客戶最關(guān)心的問(wèn)題提問(wèn)

四、向客戶提問(wèn)的方式一般有哪些

五、如何有效地提出你的問(wèn)題

六、要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)

七、問(wèn)題必須切中實(shí)際，不要無(wú)的放矢

八、要會(huì)提問(wèn)，更要會(huì)傾聽(tīng)

第五章：突破心理防線，這樣說(shuō)、這樣做客戶才會(huì)信任你

一、獲得客戶的認(rèn)可，你的形象價(jià)值百萬(wàn)

二、微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽(yáng)光

三、選擇客戶感興趣的話題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感

四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離

五、對(duì)客戶多說(shuō)我們少說(shuō)我

六、不要曲解把客戶當(dāng)上帝的意思

七、幽默一點(diǎn)少說(shuō)枯燥的話題

八、銷(xiāo)售時(shí)多送給客戶一些贊美

九、少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，否則客戶會(huì)反感

十、換位思考，多為客戶著想

十一、真心為客戶省錢(qián)，而不要只想著自己賺錢(qián)

十二、適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤(rùn)滑劑

十三、這些話一定不能對(duì)對(duì)客戶說(shuō)

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語(yǔ)言，小動(dòng)作出賣(mài)客戶大心理

一、身體語(yǔ)言比口語(yǔ)更真實(shí)

二、眼神是客戶心理最直接的反映

三、握手可以傳遞出客戶的心理活動(dòng)

四、從客戶的聲音判斷客戶的心理

五、從客戶的坐姿把握客戶的心理

六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理

七、客戶說(shuō)謊時(shí)身體會(huì)有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會(huì)，一用就見(jiàn)效的心理學(xué)技巧

一、制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心

二、欲擒故縱，利用客戶“怕買(mǎi)不到”的心理

三、讓客戶騎虎難下，不得不簽單

四、巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動(dòng)

五、用慣性思維引導(dǎo)客戶

六、利用因小失大成交法促使客戶簽單

七、以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好

八、向客戶請(qǐng)教，以博取客戶的好感

九、二選一的策略往往非常有效

十、用激將法使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定

第八章：拿什么讓客戶點(diǎn)頭，排除客戶異議的攻心說(shuō)服技巧

一、異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會(huì)

二、客戶通常會(huì)提出哪些異議

三、傾聽(tīng)客戶的異議而不是爭(zhēng)辯

四、挖掘客戶異議背后的異議

五、巧借名人之名給客戶吃定心丸

六、向客戶重復(fù)說(shuō)明某個(gè)重要信息，加深其印象

七、用承諾消除客戶的異議

八、更深入地介紹產(chǎn)品

九、避重就輕，化解客戶的異議

十、用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h

十一、積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶

一、成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系最重要

二、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣

三、交易時(shí)不要急于求成，讓客戶享受討價(jià)的成就感

四、眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)

五、為客戶提供最貼心的售后服務(wù)

六、不能向客戶亂開(kāi)空頭支票

七、做好銷(xiāo)售回訪，引導(dǎo)客戶回頭

第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷(xiāo)售心理效應(yīng)

一、羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走

二、稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營(yíng)造商品稀少的氛圍

三、南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶

四、首因效應(yīng)：第一印象決定你銷(xiāo)售的成敗

五、暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛(ài)屋及烏

六、250效應(yīng)：一個(gè)客戶有可能給你帶來(lái)250個(gè)客戶

七、三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上三分之一處成交

八、凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買(mǎi)

課程回顧，培訓(xùn)總結(jié)。