連鎖加盟體系建設(shè)

你可能遇到的困惑

　　? 在產(chǎn)品服務(wù)提供上沒(méi)有進(jìn)行全產(chǎn)品概念的策劃，提供的產(chǎn)品與一般傳統(tǒng)單店無(wú)差別，未將自身的產(chǎn)品層次提升到高于一般單店的層次;

　　? 在產(chǎn)品組合策劃中沒(méi)有充分利用產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，從而不能推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品以增強(qiáng)自身的產(chǎn)品吸引力;

　　? 連鎖企業(yè)能顯示自身優(yōu)越性的地點(diǎn)卻普遍未能建立起銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，且物流無(wú)法跟上;

　　? 無(wú)法靈活使用促銷策略;

　　? 連鎖企業(yè)雖大都采取了品牌化經(jīng)營(yíng)，擁有自己的品牌，但大多蒼白無(wú)力;

　　? 連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)存在諸多的分店，各分店在經(jīng)營(yíng)中存在的各自利益可能與總部利益沖突;

　　? ……

　　我們的研究與解決思路

　　連鎖企業(yè)是指企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)以同樣的方式、同樣的價(jià)格和多處同樣命名的店鋪里出售某一類或品牌商品或提供某種服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，其具有無(wú)可比擬的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，因此是迄今為止最具生命力的商業(yè)經(jīng)營(yíng)制度。連鎖經(jīng)營(yíng)在100多年的發(fā)展過(guò)程中，形成了多種多樣的類型和形式，從經(jīng)營(yíng)形式的角度，按所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)集中程度的不同，將連鎖經(jīng)營(yíng)劃分為：直營(yíng)連鎖、特許連鎖和自由連鎖三種經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

　　連鎖企業(yè)營(yíng)銷策略

　　1. 差異化營(yíng)銷

　　差異化策略的核心就是特色或與眾不同，即連鎖企業(yè)通過(guò)特色化經(jīng)營(yíng)使自己的商品或服務(wù)在本行業(yè)內(nèi)與其他企業(yè)不一樣或獨(dú)有，從而使消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買，如果一個(gè)企業(yè)通過(guò)實(shí)行差異化戰(zhàn)略為自己在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了一個(gè)獨(dú)具特色的市場(chǎng)形象，則可以有效地保護(hù)自己不受或少受競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，企業(yè)營(yíng)銷管理者和產(chǎn)品策劃者應(yīng)該利用差異化營(yíng)銷策略去豐富和滿足消費(fèi)者的需求。

　　2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和建設(shè)配送中心

        我們認(rèn)為，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)不完善情況下，應(yīng)積極探索新的營(yíng)銷手段—網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究工作是企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的重點(diǎn)，它要求連鎖企業(yè)從技術(shù)、戰(zhàn)略、管理、環(huán)境等方面綜合分析，進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃、組織和控制。連鎖企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用有針對(duì)性的策略組合，使企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的與更有利于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃的策略，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平。

　　另外，連鎖企業(yè)必須加強(qiáng)物流配送中心的建設(shè)。建立物流配送中心必須注意以下幾點(diǎn)：第一，確定戰(zhàn)略定位和明確業(yè)務(wù)模式;第二，物流配送中心必須配備先進(jìn)物流信息管理系統(tǒng)，才能保證建成后能高效運(yùn)營(yíng);第三，因地制宜，采用先進(jìn)適用的物流設(shè)備;第四，制定和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程和作業(yè)指南;第五，運(yùn)輸業(yè)務(wù)外包是配送中心取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要策略。此外，在物流配送中心建設(shè)中還需要組建經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目管理隊(duì)伍，這支隊(duì)伍應(yīng)由一名具有物流項(xiàng)目管理全面能力的領(lǐng)導(dǎo)和物流信息技術(shù)、物流設(shè)備、物流運(yùn)作管理和物流技術(shù)等方面的專業(yè)人員組成，實(shí)行科學(xué)的項(xiàng)目進(jìn)度控制方法，才能確保物流配送中心多快好省地建設(shè)起來(lái)。

　　3. 廣告促銷營(yíng)銷

　　連鎖企業(yè)在運(yùn)用廣告促銷策略時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略、和供應(yīng)商的關(guān)系和連鎖企業(yè)本身的決策問(wèn)題。

　　4. 公益營(yíng)銷

　　針對(duì)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的建設(shè)不足，必須加大品牌宣傳，塑造良好的品牌形象，擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的知名度和美譽(yù)度，這就需要實(shí)施公益營(yíng)銷策略。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)須以立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、共享收益為根本，充分利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)溝通，建立有效的運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施公益營(yíng)銷策略。

　　5. 價(jià)格營(yíng)銷

　　由于連鎖企業(yè)擁有大量的分店，因此可大量進(jìn)貨，以便充分利用數(shù)量折扣和運(yùn)輸費(fèi)用低的優(yōu)勢(shì)，從而降低產(chǎn)品成本價(jià)格，連鎖企業(yè)就有更多的資本去競(jìng)爭(zhēng)更廣闊的市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。

　　6. 關(guān)系營(yíng)銷

　　連鎖企業(yè)的總部需要相應(yīng)放權(quán)，并及時(shí)對(duì)下屬各分部進(jìn)行有效授權(quán)，依靠這些執(zhí)行者創(chuàng)造性的有效解決問(wèn)題，連鎖企業(yè)總部則對(duì)分店提供全面的服務(wù)與培訓(xùn)。連鎖企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)話溝通與合作，建立并維系與顧客、內(nèi)部市場(chǎng)、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和影響者各方的關(guān)系，在一個(gè)大型的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中彼此優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、協(xié)調(diào)互助，共謀彼此乃至整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。

　　客戶案例

　　1. 雅麗潔(國(guó)際)組織與激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化咨詢項(xiàng)目

　　項(xiàng)目背景

　　雅麗潔(國(guó)際)集團(tuán)有限公司成立于1997年，是一家以實(shí)業(yè)為龍頭，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)。集團(tuán)成立至今一直深耕日化專營(yíng)店，目前擁有3360多個(gè)客戶，超過(guò)10000家合作門店。當(dāng)前，集團(tuán)正處于從渠道品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，希望通過(guò)此次組織與激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化咨詢項(xiàng)目在梳理明確集團(tuán)戰(zhàn)略方向的同時(shí)解決集團(tuán)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理上存在的關(guān)鍵問(wèn)題，為下一階段的持續(xù)發(fā)展提供足夠的驅(qū)動(dòng)力，促使企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，促進(jìn)員工與企業(yè)共同發(fā)展。

　　主要挑戰(zhàn)

　　1. 集團(tuán)處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，雖已明晰了打造美業(yè)生態(tài)鏈的發(fā)展方向和目標(biāo)，但基于集團(tuán)業(yè)務(wù)線眾多，如何構(gòu)建品牌化戰(zhàn)略仍有待商榷，同時(shí)，業(yè)務(wù)間協(xié)同成效較低，對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏細(xì)致規(guī)劃;

　　2. 現(xiàn)有組織體系無(wú)法承接集團(tuán)多品牌、多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略需要，組織不夠扁平，組織協(xié)同不足;

　　3. 激勵(lì)機(jī)制上，激勵(lì)不足，與組織權(quán)責(zé)配套的激勵(lì)機(jī)制尚未完善，不利于留住核心人才。

　　解決思路

　　金鉑縱橫通過(guò)全面的調(diào)研診斷，對(duì)集團(tuán)提出以下解決思路：

　　1. 梳理并明確集團(tuán)戰(zhàn)略，并形成集團(tuán)上下對(duì)未來(lái)發(fā)展的一致共識(shí);

　　2. 搭建與集團(tuán)戰(zhàn)略相符的平臺(tái)+組織，穩(wěn)妥推進(jìn)組織變革;

　　3. 系統(tǒng)化構(gòu)建“責(zé)、權(quán)、利”對(duì)等對(duì)的全面激勵(lì)機(jī)制，為持續(xù)打造有積極性、創(chuàng)造性的人才隊(duì)伍提供有效驅(qū)動(dòng)。

　　項(xiàng)目成果

　　通過(guò)該項(xiàng)目，對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略理念、業(yè)務(wù)規(guī)劃等進(jìn)行全面梳理和解讀，搭建了與戰(zhàn)略相符的平臺(tái)+組織架構(gòu)，并重新梳理新部門職責(zé)與崗位設(shè)置，引入業(yè)績(jī)核算，構(gòu)建基于業(yè)績(jī)核算的全面激勵(lì)機(jī)制，并組織集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和各事業(yè)部負(fù)責(zé)人共同制定2017年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以推進(jìn)戰(zhàn)略落地。

　　2. 燕塘乳業(yè)股份有限公司人力資源管理咨詢項(xiàng)目

　　項(xiàng)目背景

　　自1994年成立至今，燕塘乳業(yè)憑借穩(wěn)定安全的奶源基地優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在廣東省贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在本土品牌中優(yōu)勢(shì)突出。著眼未來(lái)，燕塘乳業(yè)有明確的總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展策略，并且提出了配套的關(guān)鍵舉措，未來(lái)成功可期，而戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于有無(wú)一套能夠支撐戰(zhàn)略人才開(kāi)發(fā)需求的人力資源管理體系。

　　解決思路

　　金鉑縱橫認(rèn)為，搭建聯(lián)動(dòng)的人力資源管理體系是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略人才開(kāi)發(fā)的前提，而規(guī)范崗位、薪酬、績(jī)效管理是基礎(chǔ)，根據(jù)溝通，我們?cè)冋J(rèn)為燕塘乳業(yè)本次項(xiàng)目需要重點(diǎn)解決四個(gè)關(guān)鍵議題：

　　1. 明晰權(quán)責(zé)

　　通過(guò)對(duì)部門/崗位的分析與梳理，優(yōu)化崗位設(shè)置，建立統(tǒng)一、規(guī)范的職責(zé)描述體系，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、職責(zé)化，為薪酬體系的設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ);

　　2. 指引發(fā)展

　　厘清員工發(fā)展通道，明晰員工職業(yè)發(fā)展通道與薪酬晉升機(jī)制;

　　3. 激勵(lì)推動(dòng)

　　建立基于“以崗定級(jí)、以能定等、以績(jī)定獎(jiǎng)、標(biāo)桿市場(chǎng)” 的定薪機(jī)制，并通過(guò)設(shè)計(jì)不同職類的薪酬構(gòu)成，強(qiáng)化針對(duì)性激勵(lì)功能，以有效吸引、激勵(lì)和保留優(yōu)秀人才;

　　4. 績(jī)效拉動(dòng)

　　建立科學(xué)、完善的績(jī)效運(yùn)作體系與指標(biāo)體系，形成燕塘乳業(yè)內(nèi)部的“賽馬機(jī)制”，實(shí)現(xiàn)績(jī)效壓力層層傳遞。